在经济不景气时决胜于市场

Taihe

在充满压力的环境下,比如经济衰退时期,人们的行为会变得矛盾。大多数公司的管理者由于害怕或是优柔寡断而变得不知所措。其实经济衰退和经济增长都是经济发展周期的一部分，因此在经济衰退时期的管理决策也是管理者工作中的一部分，而且是很重要的一部分。

     但是在经济衰退时期管理者工作有什么不同的呢？答案是：有很多不同，但不是每件事都不同。如果你是一个曾经经历过经济衰退时期的管理者，并做过一些正确的决策，那么你一定会记得你曾经面临过什么，做过了什么。如果你是一个没有那一时期经历的管理者，可以先听听下面这个小故事。

     有一个人经过街上的一片建筑工地时不小心掉进一个很深的洞里，由于这个洞的四周很陡峭，单凭他自己的力量没法爬出来，只好大声呼救了。第一个经过的是一位医生，医生问他是否受伤了，他的回答是没有严重的骨折伤害，但是有很多擦伤。接着，就见一张治疗擦伤的药方漂了下来，医生就走了。第二个经过的是一位牧师，牧师问他还好吗？他回答勉强还能坚持。于是他看见一篇祈祷文漂进了洞里，牧师也走了。终于，他非常高兴得发现第三个经过的恰好是他的好朋友。但是他的好朋友了解情况后，也跳进了洞里。他震惊的问他的好朋友：“为什么这么做？这样我们两个都在洞里，都没法出去了。”他的好朋友回答：“不要紧，我曾经也掉进来过，我知道下面有一条路是可以出去的。”

     掉进洞里的人会害怕是因为他从前没有这样的经历，不知道该如何脱离困境。而对未知不确定的害怕是人的天性。如果你是一个没有经历过经济衰退时期的管理者，那么你可以想象你和第一次掉进洞里的那个人处在同一环境。

仅仅是经济衰退这个词就能够引起人们对未知恐慌。因为人们不知道这会产生什么样的恶果？会持续多长时间？我们又应该怎么办？如果这些都是你会有的反应，不要担心。因为面对不良环境，对它未知的严重后果和持续时间会产生恐慌是人之常情。

在这一时期，管理者往往容易犯一些错误，第一，行动太慢；但是迅速行动前的深思熟虑也是很重要的。第二，逃避问题；总是麻痹自己：坏事不会发生的，即使发生了也告诉自己情况不会更糟了。但往往是，坏事不仅发生了，而且很严重。第三，被动防御；情况发生时，在行动上总是落后于竞争对手，不能及时主动的满足客户需求。

经济衰退时期，决胜市场的秘诀是：在经济衰退期不能仅限于求生存，而是要主动出击，趁此机会在同行中获得主导优势。这样，当衰退期过去，经济开始复苏时，自会成为同行中的佼佼者。有意思的是，在衰退期时期能够生存的企业和主导市场的企业所采取的方式是相通的。

这里有七个方面的关键因素能够帮您在经济衰退时期决胜于市场：

1、主动出击；经济衰退的定义是经济出现负增长或是零增长。但是生意机会还是有的，只是你需要付出更多的努力才能够把握住这些机会。但这也正是你决胜于市场的好时机。这一时期，你更应该主动向正确的客户推销正确的产品，以此摆脱困境，把握尽可能多的生意机会。记住是要主动出击，而不是被动防御。

2、客户分类；按照年收入和每年为你创造的利润，由高到低对客户进行归类（当然还要考虑客户的潜力）。与顶级客户建立良好的关系并向他们加大销售量，剔出那些不良的排位靠后的客户。因为维持他们的成本远远高于他能够给你带来的利润。对处于中间地带的客户进行筛选，中上有潜力的可以培养，中下的则考虑舍弃，因为维持培养他们的成本，高过他们能够带来的利润，不如将这一部分的人力、物力成本放到优质与有潜力客户上。

3、产品选择；按照潜力和每年的盈利能力由高到低对你的产品进行分类。首先分析，盈利最多的那部分产品项，分析他们是出于产品生命周期的那个阶段，是新产品持续增长？还是开始衰退？或者是处于稳定期？如果处于稳定期，那么在衰退期开始前，要考虑是要对他重新创新，还是要将它撤柜。在产品已经不再创造利润时，要及时的进行更换，将空间用于推出能够盈利的新产品。

4、开支控制；削减不必要的开销，但是一定记住不能缩减你的新产品的创新与推广的费用，因为他们是你的未来。减免公司一切不必要的开支，如：兼职员工费用、捐赠费用、高昂的差旅费用、非盈利部门员工成本、租车费用、公司名义的员工度假及聚餐费用等等。

5、现金流控制；此时，你应该要像鹰一样时刻关注你公司的资金状况，每个季度做详细的现金收支平衡表。尽量做到收款迅速，付款暂缓（除非一次性付款享有折扣）。尽量使用支票，使你的帐户资金状况一目了然。时刻掌握你有多少资金，又有多少需要支付的款。切忌入不敷出。

6、人员配置；一个企业，人工成本是除采购成本外最大的一项支出。因为人员成本不仅包含工资福利成本，还有费用和资源消耗。因此要仔细的对你的员工进行评估，将他们分成四类，第一类——优秀员工，挽留他们并告诉他们你对他的评价。第二类——表现良好，告诉他们你的评价并留下他们。第三类——表现一般，这类员工有待进一步分析。对于这一类中能够发展成为好的有潜力员工，留下他们；剔除那些不想或是不能晋级发展的员工。第四类——不及格，没有达到公司要求与标准，这类员工需要剔除。

记住这个评估分类仅就能力划分，与个人在组织中所处的级别无关。一个优秀的客服人员比一个能力一般的高级经理更有价值。那些绩效不好或是不必要的高薪高职人员应该首先剔除。同时可以通过职位重组和工作合并来降低人工成本，比如：财务总监、出纳和审计经常可以合并成两个职位。记得削减经济环境好时招的超编人员。

7、降低盈亏平衡点；将成本开支分为固定成本和可变成本，可变成本包含在每个产品和服务中。固定成本则决定于企业的架构和规模。经济衰退时期，产量降低。这就意味着你必须迅速的根据市场状况调整规模，降低固定成本。在产品定价时，不仅要使之包含可变成本，还要能够弥补固定成本（如销售和行政成本）利率等，希望通过有利的定价来获取一些利润。

要成功渡过经济衰退期的过程就如同体重增加后的体形重塑，要通过锻炼——采取正确的行动；合理的饮食——优于竞争对手，将最好的产品卖给最好的客户；决不轻易撤退。

做生意不是一件容易的事，否则人人都去做生意了。要成功渡过经济衰退时期，就不能仅限于求得生存，而是要主动出击获取主导优势，这是更有效的方式。